売上アップのコツ:ABCD分析とは何か??

既存客のABCD分析

一回しか来た事無い既存客、毎週来てくれる既存客、同じ『既存客』ではないですよね??あなたの会社にとって、顧客=お客さんはどういう存在でしょうか?

これらのお客さんに対して『画一的なDM・チラシ』を配布してると、誰にも届かない内容になってしまいます(もちろん反響にも影響します)。
マーケティング用語の中にABCD分析というコトバがあります。

既存客さんを「階層分類」した上で、各層に対して『使命感』を持った広告活動を行っていきましょう。

 

①どういう内容のABCD分析なのか???

購入金額、購入頻度、来店回数、滞在時間、紹介人数のABCD分析・・・・・・。
各テーマが変われば、そこで分類されるお客さんも変わってきます。

月に1回しかこなくても5万円の買い物をしてくれる人。
月に4回来るのだけど、毎回千円しか買い物をしない人。

購入金額の階層分類と、来店回数の分類では『意味』が変わってくるのです。

購入金額を上げていきたいのであれば、そういう内容の企画が必要ですし、
D→Cランクへ。C→Bランクに。B→Aランクにしていくために、
各階層の人達に合わせた内容で訴求する必要性があります。

コレが『来店回数』や『滞在時間』、『紹介人数』となると、
全く内容も変わってきますよね?。

このようにテーマに応じて『ミッション(使命)』が変わる事を踏まえ、
自社・自店に足りない部分を見出し、補う企画が必要なのです。

 

②階層ごとの広告戦略

Aの客層って・・・いわゆるVIP客さんですよね?
しかし・・・
Dの客層になると、もしかしたら、もう来店しないかもしれませんし、これから固定客になる可能性もある、そんなお客さん達です。

あなたがもし彼ら(Aのお客さんとDのお客さん)に『同じキャンペーンハガキ』を送った場合、そこにどんな『使命』があるのでしょうか?。

もう来ないかもしれない層。いつも沢山お買い物をしてくれる層。
これからファンになってもらう為の『広告計画』と、現在ファンである人達の更なる『ファン化計画』では、掛ける言葉も企画する内容も、本来は全部違うのです。

ゆえにA・B・C・Dの各階層ごとに『ミッション(使命)』を持ったツール作成を心がけてみて下さい。
Aの人には より一層ファンになってもらう!
Bの人には Aに登ってもらう。
Cの人には Bに登ってもらう。
Dの人には Cに登ってもらう。各階層の人達に『届く思い』があるのです。そして、各階層の人に最終的にファンになってもらえるように努力することが大切なのです。その努力を企業がやめていては顧客は逃げてしまいます。


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