売上アップのコツ:ABCD分析とは何か??

既存客のABCD分析

一回しか来た事無い既存客、毎週来てくれる既存客、同じ『既存客』ではないですよね??あなたの会社にとって、顧客=お客さんはどういう存在でしょうか?

これらのお客さんに対して『画一的なDM・チラシ』を配布してると、誰にも届かない内容になってしまいます(もちろん反響にも影響します)。
マーケティング用語の中にABCD分析というコトバがあります。

既存客さんを「階層分類」した上で、各層に対して『使命感』を持った広告活動を行っていきましょう。

 

①どういう内容のABCD分析なのか???

購入金額、購入頻度、来店回数、滞在時間、紹介人数のABCD分析・・・・・・。
各テーマが変われば、そこで分類されるお客さんも変わってきます。

月に1回しかこなくても5万円の買い物をしてくれる人。
月に4回来るのだけど、毎回千円しか買い物をしない人。

購入金額の階層分類と、来店回数の分類では『意味』が変わってくるのです。

購入金額を上げていきたいのであれば、そういう内容の企画が必要ですし、
D→Cランクへ。C→Bランクに。B→Aランクにしていくために、
各階層の人達に合わせた内容で訴求する必要性があります。

コレが『来店回数』や『滞在時間』、『紹介人数』となると、
全く内容も変わってきますよね?。

このようにテーマに応じて『ミッション(使命)』が変わる事を踏まえ、
自社・自店に足りない部分を見出し、補う企画が必要なのです。

 

②階層ごとの広告戦略

Aの客層って・・・いわゆるVIP客さんですよね?
しかし・・・
Dの客層になると、もしかしたら、もう来店しないかもしれませんし、これから固定客になる可能性もある、そんなお客さん達です。

あなたがもし彼ら(Aのお客さんとDのお客さん)に『同じキャンペーンハガキ』を送った場合、そこにどんな『使命』があるのでしょうか?。

もう来ないかもしれない層。いつも沢山お買い物をしてくれる層。
これからファンになってもらう為の『広告計画』と、現在ファンである人達の更なる『ファン化計画』では、掛ける言葉も企画する内容も、本来は全部違うのです。

ゆえにA・B・C・Dの各階層ごとに『ミッション(使命)』を持ったツール作成を心がけてみて下さい。
Aの人には より一層ファンになってもらう!
Bの人には Aに登ってもらう。
Cの人には Bに登ってもらう。
Dの人には Cに登ってもらう。各階層の人達に『届く思い』があるのです。そして、各階層の人に最終的にファンになってもらえるように努力することが大切なのです。その努力を企業がやめていては顧客は逃げてしまいます。


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ポスティングの疑問:併配って何だろう??


ポスティングの疑問:併配って何だろう??

併配(へいはい/併せ配布、合配)』

併配とは他社のチラシと共に、あなたのチラシを投函してくれるスタイルです。

他のチラシと併せる、合わせるとの意味から併配(へいはい、併せ配布)、合配(ごうはい)などとも呼ばれております。

ポスティング会社の側から観ると、一度に数枚のチラシを配布できるので各1枚ずつのコストを安価に設定、仕事を受注しやすいし、外注する側から観ても安価で手軽で依頼しやすいので、このスタイルの会社は多いのです

広告の最も基本的なルールである『視認性』『着眼率』は
同時にポスティングされるチラシの枚数分だけ悪くなります。

また同時に多数の枚数が配布されるため、
地域の方たちには『迷惑』と感じてる方が増えているのも事実であり、
都内ではこういったポスティング会社の配布を
拒否する集合住宅が増えております。

また地域情報誌やポスティング専用新聞などに折りこまれる場合もありますが、この場合はチラシが露出していませんので、まず媒体の表紙ありきです。

愛読者が多い媒体ならチラシも見てもらえますが、
そもそも興味が無い人には、
いくら有益なチラシ内容でも
気づかれずゴミ箱行きなのが現状とも云えましょう。

このように併配は、とても安価なので助かるのですが、
ポスティング会社や発行媒体イメージに左右されることもあるので、
きちんと確認してみましょう。

 

1)「配布単価」を安く出来る。

1個のポストに複数の印刷物を投函(併配・同配)する事で「配布単価」を安く出来るので、コスト的な負担はとても低いです。

ポスティング会社側も枚数が集まれば配布スタッフに支払う単価を安く抑えられるため、「安価な単価設定」も必然的に可能だからです。

ですので、配布を希望する地域で、少しでも安いコストで・・・「とにかく新聞折込みよりポスティング!」という方にはピッタリのスタイルでしょう。

事実こういった配布(併配)でも、新聞折込みより反響が上がっている地域はありますし、効果測定をしながらチラシに工夫を凝らす事でCPOやCPR、反響率はどんどん上がったケースもありますので一概に『併配=NO』とも言い切れないのです。

2)早い(1個のポストに同時投函出来る為、効率が良い)

このスタイルを取る大多数のポスティング会社は、地域の主婦を配布スタッフとしてセッティングしてます。

地の利もある上、何百人ものスタッフが一気に活動するので、配布も短期間(1日~2日)で終了します。

また地域を良く知るスタッフさん達の中には、本当に優秀な方がおります。気を利かせて配布してくれることだってあるんですよ。

また併配の場合は、張りつき型スタイルのポスティング会社が多いので一気に配布されます。だからこそ反響だって一気に上がりやすいものです。ちょうど良い反響数ならお店も惑いませんが…見込みが甘く『集客出来過ぎた!』という場合は、とても注意なんです。なので当初は、ほどほどの枚数をポスティングしながら、様子を見つつ数を増やすことをお勧めいたします。

デメリット

先にも書きましたが、1つのポストに多枚数投函されるので、
視認率が下がる、迷惑に感じる人が増える、などの問題があります。

また、ごく稀にですが『同業他社』のチラシを同時に配布するポスティング会社もあります。

ポスティング会社に対しては色々伝えたい事も沢山あるのですが、『配るのが仕事』と言ってるポスティング会社と、ちゃんとあなたの業績を上げてくれようとしてくれる会社ではポスティングの作業内容もかなり差があるものですよ。


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2種類の配布方法??知られざるポスティング会社の常識とは?

ポスティング会社の配布には、大きく分けて『2種類』存在します。
双方には双方のメリット・デメリットがありますので、よく検討してみてください。

■単独配布
ポスト内に対して1枚で配布することです。単独配布はこのような特徴があります。

 

 

 

 

① 1枚なので目立つ
広告物の数量が少なければ少ない程「注目率」が上がり、また手にとって戴ける、保存して戴ける確率が高くなります。
同時に多数のチラシを投函すると消費者の「注意力」が散漫になり、落ち着いてチラシを見て(判断して)もらえなくなる為、
必然的に捨てられてしまう確率も上がります。1枚だと集中してくれるのです。(分母の話もご参照下さい)

② 自社・自店の条件に沿って配布可能(業種業態により条件が違う)
ポスティング会社主導で画一的な配布をしてしまうと、個々のクライアントに細かい配布条件が設定出来ない為、
意向に沿ったスタイルでの配布が困難になります。
単独での配布は、自社・自店の条件を満たす(であろう)配布を行う事が可能なのです。
これは言い換えると、『自社専門の集客組織』でもあるのです。

③ ブランドバリューの保持
例えば・・・市町村や区の広報誌を代表とする
「公的」な印刷物等は基本的に併配(同時に他のチラシと配布するコト)を認めておりません。
併配される事で一般企業と同一視されるのを嫌う傾向があるからです。
イメージを重要視する企業も同様の傾向があります。当然配布に行くと他のチラシが配布されていたりするのですが、
自らが他社のチラシを同時投函しない分だけブランドバリューは保たれます。( ほんの僅かな事ですが )

デメリット
配布単価が高額になる(仕方がないのです)、作業に時間が掛かる事もある(雨天・荒天、地域性など)

 


■併配(同時配布)
併配とは一回に他社のチラシと共に、あなたのチラシを投函してくれるスタイルです。
作業効率が良いので、このスタイルの会社は多いのですが、一方『迷惑』と感じてる方が増えているのも事実です。

 

 

 

 

1  「配布単価」を安く出来る。
1個のポストに複数の印刷物を投函(併配・同配)する事で「配布単価」を安く出来るので、コスト的負担は低いです。
枚数が集まれば配布スタッフに支払う単価を安く抑えられるので、クライアントに請求する「単価」も必然的に安価にする事が可能になるからです。
ですので、配布を希望する地域で、少しでも安いコストで・・・「とにかく新聞折込みよりポスティング!」というクライアントにはピッタリのスタイルでしょう。
事実こういったエリア、こういった配布(併配)でも、新聞折込みより反響が上がるのいうデータはありますので。

2  早い(1個のポストに同時投函出来る為、効率が良い)
このスタイルを取る大多数のポスティング会社は、地域の主婦を配布スタッフとしてセッティングしてます。
地の利もある上、何百人ものスタッフが一気に活動するので、配布も短期間(1日~2日)で終了します。

デメリット
一つのポストに多枚数投函される(視認率が下がる、迷惑に感じる人が増える)、空きエリア対策など。

 

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